スモールビジネスでは、売上を立てることはとても大切です。顧客へ売り込む力が弱ければ、長続きしません。「いいものを作れば売れる」という考えは、創業したての零細事業者の場合にはなりたちません。口コミが広がる前に資金が枯渇して会社はつぶれてしまいます。強い営業力をもつことが、生き残ることなのです。
それがゆえにすぐれた販売促進計画がある創業者には、創業融資はおりやすいのです。商品やサービスそのものは、専門知識のない審査担当者にはわかりづらく、ぴんとこないことが多いのですが、力強い販売促進計画は、審査担当者にもとても理解しやすいのです。
販売促進の具体案を見せることは、創業融資の審査では、大きなアピールにつながるので、ぜひ創業計画書に添付してください。
以下が、販売促進計画の立て方です。販売促進の原案と、その背景にあるリサーチ、商品・サービスの詳細について資料を創業計画書に添付しましょう。創業計画書の説得力が大幅にアップします。
以下に販売促進計画の実例を挙げます。㈱ウェッブマーケティングという、実在の会社を例に挙げました。ホームページの作成システム（CMS）を提供している会社です。
この会社は、税理士・弁護士・経営コンサルタントがよく販促手法として使うフリーセミナーという販促戦術をとっていますが、基本的なやり方や成功のコツは、チラシ、ポスティング、フリーペーパー、ホームページ、DM等の媒体でも同じですのでぜひ、ご参考にしてください。。
| ステップ | アクション | ㈱ｳｪｯﾌﾞﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞの実例 |
| 媒体の選択 | チラシ、ポスティング、フリーペーパー、ホームページ、DM、フリーセミナーのどの媒体を使うかを決める。その業界で一般的に使用している媒体をまず選び、成果を挙げる。 | この会社は、ヤフーやグーグルなどの上位検索（SEO)に関するフリーセミナーで集客しています。 |
| 潜在顧客の不満聞き取り | 媒体において自社の商品・サービスが顧客の不満を解消するものであると強く主張します。そのために、まずは、顧客の不満を分析します。すでに実施されたリサーチを利用できるなら、聞き取り調査をする必要がありませんが、客観的に実施されたリサーチを発見できないときは、謙虚に潜在顧客に聞き取り調査をしてください。まじめな人ほど勝手な思い込みで顧客の願望・不満を決めつけてしまう傾向がありますが、それは、会社の将来にとってとても危険なことです。 | 自社サービスは、以下のホームページ業者に対する一般的な不満を完全に解消すると、フリーセミナーで主張しています：
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| 商品・サービスの設計 | 媒体において、自社の商品・サービスが顧客の期待を完全に満足するものであると強力に主張します。上記の不満の裏返しが、顧客の期待です。期待に適合するように商品やサービスを設計します。商品やサービスが顧客の期待にジャストミートしていなければ、仕事をとってもリピートせず、利益につながりません。 | フリーセミナーでの説明で、自社のサービスがすぐれたものであることをとてもうまく主張しています。『お客様は、専門知識を知らなくとも、コンテンツを自分でホームページに簡単に書き込めます。更新も簡単です。さらに、グーグル、ヤフーなどの検索エンジンで上位表示される仕組みも組み込まれています。携帯サイトも無料で提供しています。』 |
| プロモーションのキーワードを決定 | 顧客の不満の裏返しである期待をそのまま端的に表現するキーワードを選び、媒体上にちりばめる。 | 以下の表現が、フリーセミナーでの配布資料には、たくさん散見されます。
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| 価格設定 | 媒体上で、低価格であることを繰り返し、主張する。価格は、競合を調べて、より低い価格に設定する。前提としては、コスト削減努力は、不可欠です。 | 月額5,000円で、ホームページが作成できるシステム（CMS）とレンタルサーバーを利用できるように価格設定されていることが、フリーセミナーでの説明資料で繰り返し、強調されています。 |
| 原案の決定・実行 | できれば、事前に潜在顧客にみせて反応を観察しましょう。 | この会社は、創業したての会社や零細事業者から爆発的な支持をえて、数千の顧客を短期間の間に獲得しています。 |
